Vendas Previsíveis
Vendas que não dependem
de referências.
Boca-a-boca não é um processo. Um motor de vendas previsível é um sistema repetível: mesmo input, mesmo resultado, todos os trimestres.
Definição
Vendas previsíveis. Um processo comercial repetível, que não depende de nenhum comercial em particular. Sabe quantos negócios vai fechar, e porquê, antes de o trimestre começar.
Os termos
O vocabulário, definido.
- Pipeline de vendas
- As etapas definidas por que um negócio passa, do primeiro contacto ao fecho. Mede o seu processo interno: quantos negócios estão em cada etapa e a que velocidade avançam.
- Funil de vendas
- O percurso do comprador em volume, do primeiro contacto a cliente. O funil descreve o comportamento do mercado; o pipeline descreve o seu trabalho sobre ele. O funil alimenta o pipeline.
- Forecast
- A projeção de quanto vai fechar num período, calculada a partir da etapa do pipeline e da taxa de conversão. Sem pipeline não há forecast, só um palpite.
- Processo comercial
- O conjunto documentado de regras de como a empresa vende: etapas, critérios de qualificação, passagem de leads, follow-up. É o que torna o resultado repetível em vez de pessoal.
Quatro componentes
Etapas definidas por que cada negócio passa, do primeiro contacto ao fecho. Sem comerciais a improvisar.
Prospetar e fechar são competências distintas. Separá-las aumenta o resultado, mesmo numa equipa pequena.
Detetar a intenção de compra antes do formulário. O primeiro sinal ganha a shortlist.
Taxa de conversão, ciclo de venda, volume de pipeline. Sem números, não há forecast.
Diagnóstico
Não tem um motor de receita se:
- ·A maioria dos negócios vem de referências e contactos pessoais.
- ·Não consegue prever a faturação do próximo trimestre com confiança.
- ·Cada comercial vende à sua maneira.
- ·O pipeline vive em folhas de cálculo ou na cabeça das pessoas.
- ·Marketing e vendas passam leads sem critérios comuns.
- ·Um comercial que sai leva o conhecimento e a relação.
Como se constrói
Três fases, por ordem. Cada uma torna a seguinte mais eficaz.
Comece
O processo completo, do primeiro sinal ao pós-venda.
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