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Processo Comercial

Uma equipa de vendas funciona
com processo, não com sorte.

Sem processo definido, cada comercial vende à sua maneira e nada é repetível. Um processo comercial é o conjunto documentado de regras de como a empresa vende.

70%iAaron Ross & Marylou Tyler · 2011Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine - Defines the modern SDR/AE specialization model that added $100M in recurring revenue at Salesforce.com. Establishes "Cold Calling 2.0" - short personalized outbound emails asking for referrals - as the foundation of repeatable B2B outbound. The default sales architecture across modern B2B SaaS.amazon.com →
do tempo dos comerciais vai para tarefas que não são vender
15%iClari · 2024The State of Revenue Leak - Forecast inaccuracy and deal slippage cost B2B companies an estimated ~14.9% of annual revenue - Clari internal aggregate across their customer base, not an independently published study. The directional finding (predictive deal-health models outperform rep-submitted forecasts; gap widens as the quarter progresses) is corroborated by Gartner sales forecasting data.clari.com →
da receita anual perde-se em processos comerciais quebrados
60-75%iGartner · 2023Sales Forecasting Best Practices - Industry-average sales forecast accuracy sits at 60-75%. Top-performing sales organizations achieve >90% by combining rep-submitted forecasts with predictive analytics and pipeline-state signals.gartner.com →
precisão típica de um forecast de vendas
21xiHarvard Business Review · 2011The Short Life of Online Sales Leads - Companies that contact prospects within 5 minutes of inquiry are 21x more likely to qualify the lead than those waiting 30 minutes. The canonical academic citation for speed-to-lead.hbr.org →
mais provável qualificar: contacto em 5 min vs 30 min

Definição

Processo comercial. O conjunto documentado de regras de como a empresa vende: etapas, critérios de qualificação, passagem de leads e follow-up. Transforma a venda de competência pessoal em sistema repetível.

Os termos

O vocabulário, definido.

Etapas de venda
Os passos fixos por que cada negócio passa, do primeiro contacto ao fecho. Cada etapa tem um critério de entrada: o que tem de ser verdade para o negócio avançar.
Papéis (SDR / AE)
O SDR prospeta e qualifica; o AE (closer) conduz a negociação e fecha. Separar prospetar de fechar aumenta o resultado, mesmo numa equipa pequena.
Ciclo de venda
O tempo médio do primeiro contacto ao fecho. Conhecê-lo permite fazer forecast e detetar negócios parados mais tempo do que deviam.
Playbook de vendas
O manual de como a empresa vende: scripts, respostas a objeções, critérios de qualificação, regras de follow-up. É o que faz um novo comercial vender como o melhor.

Quatro componentes

01Etapas

Definir os passos que cada negócio segue. Sem comerciais a improvisar o seu próprio caminho.

02Papéis

Separar prospetar de fechar. Cada um é uma competência distinta.

03Critérios

Definir o que qualifica um lead e quando passa de marketing para vendas.

04Playbook

Documentá-lo para que sobreviva à saída de um comercial e à entrada de outro.

Diagnóstico

Não tem um processo comercial se:

  • ·Cada comercial vende à sua maneira.
  • ·Não há etapas definidas que um negócio tenha de seguir.
  • ·Integrar um novo comercial demora meses.
  • ·Ninguém sabe o ciclo de venda médio.
  • ·Marketing e vendas passam leads sem critérios comuns.
  • ·O saber-fazer vive na cabeça das pessoas, não no papel.

Como se constrói

O processo percorre três fases. Cada uma torna a seguinte mais eficaz.

01Captar

Atrair as empresas certas e detetar quem já anda à procura.

02Enriquecer

Saber quem são, qualificar e encaminhar para o comercial certo.

03Expandir

Fechar o negócio e fazer crescer a conta depois da venda.

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